Lors de la mise en place d’un site internet, l’objectif ultime est de générer des leads. Les “leads” sont des prospects issus d’un site qui représentent le premier pas vers une potentielle vente.
Un lead est un visiteur qui a rempli un formulaire sur le site et qui a donc manifesté un intérêt pour les services proposés par l’entreprise. Un lead peut être “froid”, “tiède” ou “chaud” selon son degré de maturité dans le processus d’intention d’achat.
Comment générer des leads qualifiés avec votre site web
1. Soigner l’expérience utilisateur
L’expérience utilisateur est un enjeu crucial pour les acteurs du web et est même devenue un critère de choix pour être visible sur les moteurs de recherche. Un site web doit proposer une navigation fluide et intuitive à ses visiteurs.
Imaginez votre site web comme une vitrine. Si elle est désorganisée ou difficile à naviguer, vos visiteurs ne resteront pas longtemps. Un design convivial et intuitif facilite la découverte de vos produits ou services et de ce fait, la génération de leads.
La rapidité du site est tout aussi cruciale, car dans un monde où le temps est une ressource précieuse, des pages qui se chargent rapidement garantissent une expérience fluide et agréable.
2. Les formulaires de contact
Les formulaires sur votre site sont la porte d’entrée vers la conversion. Veillez à les placer sur les pages stratégiques ou à inciter le visiteur à se rendre sur la page contact.
Simplifiez les formulaires en demandant uniquement les informations essentielles. Personne n’aime remplir un formulaire interminable. Soyez transparents sur l’utilisation des données collectées pour renforcer la confiance de vos visiteurs.
3. Les Call-To-Action
Le Call-to-Action (CTA) ou appel à l’action, guide les visiteurs de votre site vers les actions que vous souhaitez qu’ils entreprennent. Il s’agit d’un élément stratégique, souvent sous la forme de boutons ou de phrases incitatives, conçu pour diriger clairement l’utilisateur vers une étape précise, que ce soit pour télécharger un e-book, s’inscrire à une newsletter, effectuer un achat, s’inscrire à un évènement ou contacter l’entreprise.
Assurez-vous que vos appels à l’action soient visibles et bien positionnés, en utilisant des couleurs contrastées pour attirer l’attention. Le langage utilisé doit être convaincant et spécifique à l’action souhaitée, incitant le visiteur à agir immédiatement. Évitez le jargon complexe et optez pour une formulation simple et directe.
4. Les webinars
Les webinaires offrent de nombreux atouts pour la génération de leads qualifiés. Ils permettent de partager des connaissances approfondies sur votre secteur d’activité, établissant ainsi votre expertise et renforçant la confiance des participants. L’interaction en temps réel avec les participants permet également de répondre directement à leurs questions, permettant ainsi un début de mise en relation.
De plus, les webinaires permettent de recueillir des informations sur les participants, aidant à qualifier les leads en fonction de leur niveau d’engagement et d’intérêt.
Les participants, une fois inscrits, deviennent une source potentielle de leads qualifiés, étant déjà intéressés par le sujet du webinaire et donc sujets à explorer davantage ce que votre entreprise a à offrir.
5. La newsletter
La mise en place d’une newsletter sur son site est une solution simple pour obtenir des leads grâce au formulaire d’inscription. A ce stade, les leads ne sont pas matures pour être travaillés par un commercial mais sont enclins pour recevoir des informations de la part de l’entreprise. Il conviendra de les inciter à devenir des leads qualifiés en les incitant à vous recontacter et ce grâce à une newsletter qualitative et bien travaillée.
6. Les contenus à télécharger
Les contenus à télécharger, tels que des e-books ou des guides, sont une solution pour travailler la génération de leads. Les visiteurs acceptent de remplir un formulaire en échange d’un contenu informatif traitant d’une problématique qui les intéressent. La mise en avant de ces ressources via une pop-up ou un call-to-action judicieusement placés sur les pages stratégiques est une bonne pratique. Cette technique est très utilisée dans une stratégie d’inbound-marketing.
7. Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des canaux puissants pour générer des leads qualifiés. Partagez votre contenu, engagez-vous avec votre audience, et utilisez des call-to-action incitant à la conversion. Le fait de créer une communauté autour des valeurs de votre entreprise renforce la fidélité des visiteurs et augmente les chances de conversion.
8. Le content-marketing
Aussi appelé “Marketing de contenu”, cette méthode est incontournable pour gagner en visibilité et générer des leads qualifiés. Pour émerger sur le web et capter un trafic qualifié, les sites web doivent créer et partager du contenu pertinent et informatif à leur audience.
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Le contenu de qualité, qu’il s’agisse d’articles de blog, de vidéos, de livres blancs ou d’infographies, a le pouvoir d’éduquer, de résoudre des problèmes et de répondre aux questions que se posent vos clients. En positionnant votre entreprise comme une source fiable d’informations, vous renforcez la confiance et la crédibilité de votre expertise.
9. La publicité
Pour obtenir rapidement des leads, vous pouvez également opter pour la mise en place de publicités. Vous pouvez créer des campagnes de référencement payant sur Google Ads en ciblant les requêtes pertinentes pour votre activité. Il est également possible de diffuser des publicités sur les réseaux sociaux et de définir des critères démographiques, d’intérêts et de comportements pour cibler précisément votre audience.
Quel que soit le canal choisi, vous devrez être attentif à la qualité de la landing-page. La landing-page est la page d’atterrissage des visiteurs suite au clic sur votre annonce publicitaire.
Elle doit être soigneusement conçue pour convertir les visiteurs en leads. Il est important de soigner la conception visuelle et de placer un appel à l’action clair et incitatif. De plus, une navigation intuitive et un contenu concis facilitent la compréhension de l’offre et encouragent l’action immédiate.
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10. Les éléments de réassurance
Pour maximiser le passage à l’action de la part de vos visiteurs, vous devez leur offrir des éléments de réassurance et de confiance. N’hésitez pas à mettre en avant des témoignages, des études de cas qui renforcent la crédibilité de votre offre.
Vous pouvez également afficher des éléments de réassurance plus classiques en cohérence avec votre secteur d’activité comme votre diplôme, votre assurance, le logo d’une association professionnelle dont vous êtes membre etc.
Bonus : Astuce n°11 !
Selon la méthode de capture du lead, le degré de maturité sera différent et les efforts marketing à fournir le seront également. C’est là que rentre en jeu la méthode de “lead nurtering” (nourrir le lead).
Il s’agit d’une stratégie marketing visant à entretenir et à développer la relation avec les leads tout au long de leur cycle d’achat. L’importance du lead nurturing réside dans sa capacité à répondre aux besoins spécifiques de chaque lead, en fonction du degré de maturité.
- Pour les leads froids, des contenus éducatifs et informatifs peuvent être déployés pour susciter un intérêt plus profond.
- Pour les leads tièdes, des informations plus détaillées et des démonstrations peuvent être fournies pour les guider vers la conversion.
- Quant aux leads chauds, des offres spéciales, des essais gratuits ou des consultations personnalisées peuvent être proposés pour les inciter à franchir le dernier pas.
Rendez-vous sur cet article de Hubspot qui détaille davantage le concept de lead nurtering et sa mise en place dans l’entreprise
Le lead nurturing permet d’entretenir une relation continue avec les leads, les accompagnant tout au long de leur parcours jusqu’à ce qu’ils atteignent le stade de la conversion. Il s’agit alors de mettre en place des scénarios marketing poussés qui apporteront la bonne information ou le contenu pertinent au bon moment afin que le lead “se réchauffe” et soit prêt à devenir un client.
- Aider les prospects à progresser dans le tunnel de conversion
- Entretenir une relation avec les prospectts
- Proposer un contenu adapté, au bon moment
- Communiquer régulièrement mais sans spammer !
